Per fare business in Cina e riuscirci è fondamentale intrecciare buone relazioni, le cosiddette "guanxi". Sono tanti i manuali che ci istruiscono sul mercato cinese a ricordarcelo, il problema è che spesso non ci spiegano come. Condivido con voi due regole o metodi che ho maturato con l'esperienza diretta sul campo.
La prima: non siate avari di complimenti!
Mentre in Italia fare in continuazione complimenti e di contro negare i propri meriti è considerata una condotta ipocrita, in Cina è vista come rispettosa, educata e pertanto gradita. Quindi, ringraziate e fate sempre i complimenti al vostro interlocutore cinese per i suoi prodotti anche se non proprio eccellenti, per il ristorante che ha scelto per il meeting, decantate le lodi per la tradizione culinaria e la storia millenaria cinese, fategli i complimenti per lo stand in fiera, per l'auto, per le scarpe firmate nel caso le abbia, per la foto dei figli, ecc...Non lesinate! Cercate sempre qualcosa meritevole di lode...
Al contrario, negate sempre e con convinzione i complimenti che vi vengono fatti, assotigliate i vostri meriti e ridimensionate i vostri successi con un "Non è così", "Ci impegnamo per fare del nostro meglio, ma voi a quanto pare fate meglio", "Abbiamo ancora tantissimo da imparare" e simili. I cinesi apprezzano moltissimo la modestia, sono invece disturbati dall'eccessiva sicurezza di sè.
Per il principio di biunivicità quindi è sempre bene non credere a tutti i complimenti che vi fanno i cinesi. A loro piace esagerare nei complimenti per rafforzare la stima reciproca e ottenere il vostro consenso. Non credete nemmeno con troppa leggerezza alle loro proposte di possibili collaborazioni future, sono anche queste un modo per solidificare un rapporto ed esprimere piena fiducia nel successo dell'operazione contingente, ma niente di serio. Con i cinesi è meglio vivere alla giornata, case by case...Intanto portate a casa il risultato, poi per possibili future collaborazioni ci sarà sempre tempo per riparlarne.
La seconda: nessun amico è per sempre!
I cinesi sono molto leali nei rapporti personali, e puntano sulle relazioni a lungo termine. Nel mondo degli affari però, sono anche molto pragmatici. Essendo il mercato cinese molto competitivo, non si faranno scrupoli nel rimangiarsi la parola data, o nello scegliere un vostro competitor che offre prezzi e condizioni più vantaggiose delle vostre.
E' anche vero che nessun nemico è per sempre. Quindi se oggi un vostro partner in affari vi ha voltato le spalle, trattatelo sempre e comunque come fosse un vostro interlocutore leale e strategico. Un domani gli potrete o vi potrà tornare utile. In Cina le relazioni d'affari non si chiudono mai sbattendo le porte, ma sorridendo perchè non si può mai sapere cosa preserva il futuro. Un detto cinese dice: 笑處藏刀 (xiaochu cang dao) ovvero, nascondere il pugnale nel sorriso...
